境和物业配套服务等等有着更高的要求。”
陈轩很清楚,随着经济的发展,城市化进程加快,城市的空间将扩大,消费群将会向城外转移,带来了对别墅的迫切需求。
陈轩更清楚,未来别墅用地会被政策性干预而叫停,意味着从长远来看,别墅将成为稀缺产品,对于别墅项目而言,稀缺性将带来更大的升值空间,别墅将成为房地产市场未来炙手可热的产品。
对于购买别墅的群体,他们对价格的敏感度不高,对未来的升值空间也不太在意。对于他们来说别墅不仅仅是一种产品,更是一种生活方式,它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。
私家庭院给他们提供了一个有天有地的自由空间,实现了私家绿化和纯私人的活动空间,从而享有贴近自然的居住方式。
徐建峰还是继续呵呵的冷笑,不过声音已经笑了许多,更多的是习惯性的硬撑着不认同,现在的他已经完全是为了面子,而拼命的不认为陈轩这个人,而不是陈轩说的话。
陈轩道:“就产品而言,别墅不同于一般楼盘,开盘期必须选择在产品比较完整的时候,这样也才能充分展示,而展示得越充分,市场的效果越好,后期越有市场。营销过程中,产品的展示是别墅营销中的重点,必须紧紧围绕产品的展示。”
徐建峰非常认同陈轩说的这点,别墅不同于一般的项目,住宅项目传统套路是一开工就开盘,封顶要达到百分之五十认购,竣工要达到百分之八十认购,有的竟然前期认购就是超量认购,开盘之后一抢而空。
但别墅市场肯定没有这样的情况,别墅毕竟是一个高端的东西,受众面很小,很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。
别墅是高端的销售,投资量大,客户群都是高端的客户群,这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多,一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的。
陈轩没有听到徐建峰再次呵呵,他继续道:“别墅在营销过程中宣传是必须的,但成功却靠的是口碑的传播。
富人有个特点——爱扎堆,这在别墅的销售中这非常的明显。通过口碑传诵,老客户介绍新客户,成交的成功率达到了三分之一。
其实这没什么好奇怪的,物以类聚人以群分,把握了这个基本的心理,目标客户群体就立体的呈现在我们眼前,他们都在我们眼前了,抓住他们应该不是难事。
现在的别墅,市场供应很少,稀缺性决定了高价位,高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。
所以如何组织营销,组织向外推广,如何构造事件,如何推进销售都应该紧紧围绕这些展开,就是老客户带新客户,这个做得好,可以作到事半功倍的效果。”
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